Où en était le client.
La cliente dirige seule sa Sàrl, une société de marchand de biens installée en Suisse romande : elle achète des appartements, les rénove avec son réseau d'artisans, puis les revend. Pour viser plus grand, elle avait créé une SA avec deux associés, eux-mêmes dirigeants d'une agence immobilière. L'accord de départ, tacite, prévoyait un équilibre entre deux types d'opérations : des opérations de marchand de biens, où sa Sàrl réalisait et facturait les rénovations ; des opérations de promotion, où ses associés pilotaient la construction et la vente. Eux apportaient les affaires grâce à leur ancrage local ; elle apportait l'essentiel des fonds.
Au fil des opérations, cet équilibre s'est déplacé vers la promotion. Pour la dirigeante, la conséquence était lourde : sur une promotion, sa Sàrl n'avait pas de travaux à facturer et ne gagnait qu'au moment de la vente. Elle était devenue, de fait, la banquière de la SA, avec son argent immobilisé et l'activité de sa Sàrl en retrait. Ses associés, de leur côté, souhaitaient être intéressés aux bénéfices et non plus seulement rémunérés par leurs honoraires. L'un d'eux a proposé de remettre les règles à plat, une démarche saine. C'est à ce moment qu'elle m'en a parlé.
Pas à pas.
Comprendre ce qui est.
J'ai d'abord écrit une première note de cadrage à partir de nos échanges, puis lu l'ensemble des pièces de la SA, des statuts aux comptes. Elles ont confirmé que chacun avait des raisons légitimes. Le partage des bénéfices proposé par les associés était juste, puisqu'il suivait l'argent réellement investi ; leurs honoraires correspondaient aux usages du marché. Le déséquilibre venait du mélange des projets, pas des personnes : plus il y avait de promotion, plus les associés facturaient au fil de l'eau, plus la dirigeante attendait la vente pour être payée. Au fond, les trois associés voulaient la même chose : être rémunérés à la hauteur de ce qu'ils apportaient.
Mettre chacun à sa place.
J'ai proposé de revenir à l'esprit de l'accord de départ, avec une règle simple plutôt qu'un quota de projets impossible à tenir. Chacun facturerait ce qu'il fait, aux mêmes conditions. Sur la durée, la part des honoraires de chacun suivrait l'argent qu'il a engagé : quand les opérations de promotion empêcheraient sa Sàrl de facturer, la différence lui resterait due et se rattraperait plus tard. Chaque nouveau projet commencerait par des règles écrites, qui apporte quoi et qui fait quoi, pour que les trois associés voient les mêmes chiffres.
Choisir en connaissance de cause.
Le choix lui revenait. Elle a choisi la confiance : accepter le partage et les honoraires proposés par ses associés, en reconnaissant la réalité de leur travail. En retour, elle leur a proposé cette règle d'équilibre, qui répondait à leur souhait comme au sien : eux seraient intéressés aux bénéfices, elle retrouverait sa part d'activité. Elle l'a même améliorée : faire le point tous les deux ans plutôt que chaque année, parce qu'une année en compense souvent une autre.
Faire aboutir et mesurer.
Nous avons préparé ensemble sa rencontre avec ses associés : reconnaître le travail de chacun, passer de l'implicite à des engagements écrits, chercher une équité durable. Elle souhaite par ailleurs récupérer une partie des fonds avancés à la SA, pour les réinjecter dans son activité historique de marchand de biens et la faire grandir. Par la suite, elle et ses associés ont entrevu une nouvelle perspective de développement pour leur SA : un rapprochement avec un important promoteur régional. Je l'accompagne dans la préparation de chacun des entretiens sur ce sujet.
En parallèle, je l'ai aidée à faire le point sur la situation comptable de sa Sàrl, pour faciliter ses échanges avec sa fiduciaire. Elle m'a aussi demandé de l'aider à relancer son activité de marchand de biens, ce qui suppose de trouver sans cesse de nouveaux biens à acheter, rénover et revendre. Or la veille des annonces en ligne est un travail très chronophage, dont elle voulait se libérer. J'ai donc conçu Mira, un outil d'intelligence artificielle qui lit chaque jour les annonces et préqualifie les biens ; son histoire est racontée dans un article à part.
Le résultat.
En quelques mois, la dirigeante a retrouvé une lecture complète de la SA : qui possède quoi, qui a financé quoi, ce que chaque opération rapporte et à qui. Elle a en main une proposition écrite et équilibrée, qui reconnaît la juste valeur du travail de ses associés tout en protégeant ses apports. Quelle que soit l'issue des discussions avec le promoteur, elle sait ce qu'elle apporte et ce qu'elle peut demander en échange. Déchargée de la veille immobilière, elle peut réinvestir son énergie dans le développement de sa Sàrl.
Notre collaboration se poursuit : nous avons décidé de l'inscrire dans la durée. Mon rôle n'est pas de décider à sa place. J'éclaire ses arbitrages, je formalise ses options et je prépare ses interventions. Aujourd'hui, la dirigeante aborde ses négociations avec assurance et pilote ses partenariats en connaissance de cause. Quand une décision pèse lourd, elle n'est plus seule pour la regarder.
